Apabila mengacu pada saluran yang ada, distributor bisa mengarahkan segmen sasarannya ketika melakukan penjualan. Siapa segmen pasar distributor yang sesungguhnya? Jika diteliti lebih lanjut, mereka bukanlah konsumen langsung atau pengguna akhir (end user), tetapi segmen yang sedang dikerjakan oleh distributor adalah segmen saluran yang ada.
Pelanggan dari segmen ini sangat berpengaruh dalam pembelian suatu produk. Pada pasar modern, misalnya suatu produk akan diterima jika bagian pembelian menyetujui untuk melakukan pembelian. Jika tidak disetujui, tentunya akan sulit memasukan barang ke pasar modern tersebut. Pemilik toko tradisional pun akan mempertimbangkan setiap penawaran barang dari para wiraniaga distributor. Jadi jangan keliru menangani segmen pelanggan Anda. Segmen pelanggan yang harus ditangani adalah pihak yang menjadi pengambil keputusan dalam saluran tersebut.
Pemilik toko
Pemilik toko adalah orang yang memutuskan melakukan pembelian ketika wiraniaga datang. Pada toko tradisional, tidak semua bisa berjalan dengan lancar. Pemilik toko berkategori R2 dan R3 tidak semuanya memiliki modal cukup besar. Oleh sebab itu, beberapa perusahaan yang berperan sebagai prinsipal sangat menganjurkan agar semua distributornya memberikan kredit kepada pemilik toko tradisional. Hal ini diperlukan agar semua produk yang diproduksinya bisa dijual di saluran lain
Marchandise Manager (Bagian pembelian pasar modern)
Khusus untuk outlet modern tentunya wiraniaga harus tahu ke mana produknya harus dijual. Ada yang keliru datang kekasir untuk menawarkan produk agar produknya bisa diterima ditoko modern. Ini bisa menyulitkan, tetapi distributor yang sudah berpengalaman tentunya akan mengarahkan wiraniaganya untuk datang ke bagian pembelian supaya mendapatkan order.
Purchase Manager (Bagian Pembelian Institusi)
Apabila menjual produk kepada institusi, wiraniaga akan menemui bagian pembelian pula. Memang tidak mudah, tetapi dengan alokasi waktu yang cukup dan hubungan yang baik, outlet institusi ini bisa dikerjakan dengan baik. Misalnya, dalam menjual barang kepada korporasi (bisnis ke bisnis) wiraniaga dihadapan pada jadwal yang kadang kala merepotkan. Dalam hal ini pembelian dapat di temukan pada malam hari atau di luar waktu jam kerja.
Sumber : Buku Bisnis Model Kanvas Distributor
